Gary Halbert et les lettres de Boron (“The Boron letters”)…
Le légendaire copywriter
Gary Halbert, l’un des plus grands copywriters du 21e siècle, a généré plus de 1 000 000 000 $ de revenus au cours de sa carrière. Gary Halbert compte parmi ses clients Rolls-Royce (The Rolls-Royce letter) et de nombreuses autres grandes entreprises internationales.
En août 1978, il est incarcéré à la prison fédérale de Boron, en Californie, pour fraude postale. Il décide alors d’écrire une série de lettres à son fils, avec l’idée de les publier également à l’intention de sa communauté au moment de sa libération.
Il a appelé cette série de lettres “les lettres de Boron”
Les lettres de Boron et le séminaire “Direct Marketing Secrets”
Gary Halbert a organisé un séminaire intitulé “Les secrets du marketing direct”, dans lequel il a repris de nombreux éléments des lettres de Boron en relation avec ses derniers projets, auxquels il a ajouté ses dernières découvertes.
Vendre un produit supérieur
“Vendez ce que les gens veulent, pas ce dont ils ont besoin”.
Gary explique qu’au cours de sa carrière, il a identifié trois raisons essentielles avant de se lancer dans un nouveau projet de marketing direct.
Vendre une version supérieure de ce qui se vend déjà avec un marketing supérieur
Être un pionnier coûte trop cher et la plupart des gens n’ont pas la capacité budgétaire nécessaire.
J’ai toujours préféré être un lâche et ne pas essayer de vendre un produit différent à un marché existant, et cela m’a plutôt bien réussi.
Des produits rentables qui ont fait leurs preuves
Au cours de sa présentation, Gary donne différents exemples de projets qui sont rentables et qui le resteront encore longtemps
Voici quelques exemples de produits qui se sont avérés rentables à tout moment
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Devenez un étudiant des marchés
Ne vendez que ce que les gens veulent et ce qui les intéresse.
Les gens ouvrent leurs lettres personnelles parce qu’ils ne savent pas ce qu’elles contiennent…
- Si votre avocat vous envoie une lettre confidentielle sur une affaire importante, il n’utilisera pas d’enveloppe colorée pour attirer l’attention.
- Si votre maîtresse veut vous envoyer une lettre concernant votre prochain voyage romantique, elle ne le fera pas de manière à susciter les doutes de votre femme.
La plupart des gens trient et jettent les prospectus de leur boîte aux lettres, mais ils gardent tout ce qui ressemble à du courrier personnalisé, qui semble avoir été envoyé par quelqu’un de proche ou qui pourrait être confidentiel.
Gary envoyait toujours des lettres personnelles avec des timbres prioritaires afin de se démarquer de tous les autres et d’établir un premier contact très personnel dans l’esprit de ses prospects.
Il est toujours intéressant d’insérer des coupons et des brochures dans votre lettre, mais ceux-ci doivent être visibles par votre prospect après qu’il a lu votre lettre
C’est pourquoi Gary disait toujours à son prospect de lire la lettre avant d’ouvrir la petite enveloppe qu’il joignait à sa lettre.
Le marketing direct, c’est de la séduction
Le marketing direct, comme la séduction, doit d’abord s’assurer de donner une bonne première impression, d’être authentique à ce qu’il annonce, de donner de la valeur avant même de demander quoi que ce soit en retour et d’inviter à aller plus loin.
- La séduction se fait pas à pas, il faut valider plusieurs étapes avant d’arriver au baiser.
- Tout l’art consiste à demander au bon moment.
- Les débutants commencent trop tôt à poser des questions sur le mariage.
Devenez votre propre reporter
Si un journaliste menait une enquête et découvrait votre entreprise, puis décidait de faire un article sur tous les avantages que votre entreprise apporte au monde en mettant le lien de votre entreprise dans son article, ce serait incroyable, non ?
Malheureusement, les chances que cela se produise sont proches de 0 %.
C’est pourquoi Gary suggère d’écrire votre propre article à la troisième personne et de le publier dans les journaux comme si vous étiez un journaliste, cela aura beaucoup plus de chances de succès que d’écrire un article à la première personne pour votre propre entreprise.